Tại sao trong đội ngũ bán hàng chỉ có một số ít nhân viên xuất sắc?

Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao trong lực lượng bán hàng của bạn chỉ có một số ít người thật sự xuất sắc?

Trong nhóm bán hàng mà bạn đang quản lý, số nhân viên có thể được gọi là “ngôi sao”, tức là những người có kết quả làm việc xuất sắc hơn hẳn mọi người còn lại trong nhóm, ắt hẳn chỉ chiếm một tỉ lệ rất nhỏ.

Ngoài ra, nhóm của bạn còn có một số ít nhân viên khác hoàn toàn ngược lại với những “ngôi sao” nói trên. Họ là những nhân viên làm việc với hiệu quả rất thấp. Điểm đặc biệt duy nhất ở họ chính là kết quả làm việc của họ thấp hơn rất nhiều so với những thành viên khác trong nhóm.

Kiểu nhân viên bán hàng cuối cùng và chiếm tỉ lệ lớn nhất trong nhóm là những có kết quả làm việc ở mức khá. Doanh thu mà những nhân viên ở nhóm giữa này mang lại không cao bằng các “ngôi sao” và cũng không thấp bằng những người ở cực còn lại. Bạn sẽ thất vọng nếu để mất một nhân viên như thế nhưng trên thực tế thì họ không có tác động lớn đến việc kinh doanh của bạn như những nhân viên thuộc hàng “ngôi sao”.

Nếu như tình hình nhóm bán hàng của bạn thật sự giống như thế thì cũng đừng lo lắng vì điều này không có gì bất thường. Một trong những nghiên cứu lớn nhất về chủ đề sự phân bố nhân viên dựa trên hiệu quả làm việc do Hunter và Schmidt thực hiện đã phát hiện ra rằng năng suất và hiệu quả công việc của đội ngũ nhân viên trong một tổ chức được phân bố theo một tỉ lệ mà các nhà thống kê thường gọi là Phân bố Bình thường hoặc Phân bố Chuẩn. Theo đó, 16% nhân viên trong một tổ chức là những người có hiệu quả công việc rất thấp, 68% nhân viên có hiệu quả khá và 16% còn lại được xem là “ngôi sao”, tức những nhân viên thực sự xuất sắc. Nghĩa là nếu bạn con số nghiên cứu này vào đội ngũ bán hàng hiên tại của doanh nghiệp, bạn sẽ thấy chỉ có 16% là ngôi sao bán hàng, 68% bán hàng trung bình và 16% là đang kéo doanh thu và hiệu quả của đội ngũ bán hàng đi xuống. Cũng theo nghiên cứu này chỉ ra rằng có một khoảng cách rất lớn giữa doanh thu mà ba nhóm nhân viên trên mang lại cho công ty của họ: Nhóm ngôi sao đem lại doanh thu nhiều hơn 32% so với nhóm nhân viên bán hàng trung bình, nhóm bán hàng trung bình lại đem về doanh thu cao hơn 32% so với nhóm yếu kém, suy ra 64% là khoảng cách doanh thu giữa nhóm bán hàng ngôi sao và nhóm bán hàng yếu kém.
Nguồn: http://blog.profiles-sea.com

Posted in: ban hang